Hoe Zeeman op een briljante manier liet zien hoe ‘schaarste’ werkt
Zeeman kwam in 2019 met een interessant experiment, waarbij het Cialdini-principe ‘schaarste’ op een briljante manier werd toegepast. De winkelketen was namelijk benieuwd waarom sommige sneakers zo ontzettend duur zijn. Als proef op de som bracht Zeeman zelf twee verschillende soorten gympen op de markt, die uiteindelijk als warme broodjes over de (digitale) toonbank gingen.
De Hybrid Z betrof een erg duur (200 euro) en exclusief paar
schoenen (slechts 500 stuks beschikbaar). De Basic Z was een heel
goedkope (13 euro) en ruim verkrijgbare (20.000 stuks) variant. Beide
waren goede sneakers en op dezelfde wijze, in dezelfde Chinese fabrieken
gemaakt.
Limited edition Hybrid Z
Zeeman leverde de opvallende limited edition-uitvoering, gemaakt van ‘premium materialen’, in een luxe doos. Daarnaast was het bedrijf heel transparant over waarom de prijs van deze blauw-geel-zwarte sneakers zo hoog was: het design, een extra meegeleverd paar sokken, productie in kleine oplage, distributiekosten voor een lastminute levering, verleidelijke marketing én een ‘extreme winstmarge’ (dat overigens naar een goed doel ging). Wie de Hybrid Z wilde kopen, moest zich aanmelden voor een speciale loting (raffle) of naar een pop-up store in Amsterdam of Antwerpen.
Ruim verkrijgbare Basic Z
Dan de goedkope en eenvoudig ontworpen sneakers, gemaakt van ‘goede materialen’, zonder overbodige extra’s. “Voor de Basic Z hebben we onze eigen werkwijze gevolgd”, benadrukte Zeeman. Ook hier maakte de winkelketen duidelijk waarvoor de klant betaalde: productie in grote aantallen, distributiekosten voor zeetransport, verkoop via 600 winkels en webshop, minimale reclame en een standaard winstmarge.
Schaarste verhoogt de prijs en beleefde waarde
Het resultaat? Lange rijen voor de pop-up stores. Voor de raffle schreven zich zo’n 10.000 mensen in. Naderhand werden de Hybrid Z-sneakers ook op Marktplaats aangeboden, maar voor nog véél hogere prijzen. Dit experiment maakte goed duidelijk dat schaarste de beleefde waarde van een product flink kan verhogen. Geïnteresseerden zijn bereid veel meer te betalen dan de productiekosten en een redelijke marge rechtvaardigen. Want je zou deze ‘unieke kans’ maar mislopen…
Zo eenvoudig kan het zijn
Met deze campagne creëerde Zeeman veel positieve publiciteit voor zichzelf. Ook maakte het bedrijf perfect duidelijk waar het voor staat. “Door zoveel mogelijk zelf te doen en altijd te bedenken of het nóg eenvoudiger kan, lukt het ons om verantwoorde kwaliteit te bieden voor de laagst mogelijke prijs.” Zoals de Zeeman-slogan luidt: ‘Zo eenvoudig kan het zijn’.
