Voorkom dat jouw klanten draaikonten worden
Niemand wordt graag als draaikont gezien. Als een persoon die geregeld zijn opvattingen bijstelt en zo met alle winden meewaait. Je komt dan namelijk al snel over als inconsistent, zwak of zelfs onbetrouwbaar. Door op een slimme manier in te spelen op deze veelvoorkomende menselijke eigenschap creëer je (nog) méér overtuigingskracht voor je merk. Hoe? We leggen het uit in deze blog!
Commitment/consistentie is het zevende en laatste beïnvloedingsprincipe dat we uitdiepen in onze Active Cialdini-serie. Onderzoeker Robert Cialdini weidde er een uitgebreid hoofdstuk aan in zijn bestseller ‘Invloed - De zeven geheimen van het overtuigen’. Daarin haalt hij verschillende onderzoeken aan die de kracht van ‘commitment/consistentie’ aantonen.
Wie A zegt…
Want: wie A zegt, zegt vaak ook B. Of zoals een ander spreekwoord luidt: de eerste klap is een daalder waard. Als je eenmaal een keuze hebt gemaakt (commitment) is de kans groot dat je daaraan blijft vasthouden (consistentie). Bewust of onbewust. Een effectieve manier daarbij is de voet-tussen-de-deur-techniek. Je stemt eerst in met een relatief klein verzoek. Easy peasy, denk je. Dat viel erg mee! Maar daarna volgt het eigenlijke en veel grotere verzoek. Nu je al A hebt gezegd, is het heel lastig die B te laten schieten…
Wedden op paarden
Daar komt bij dat we vaak lang blijven volharden in onze keuze of mening. Zelfs als we stiekem weten dat we ongelijk hebben. Zo benoemt Cialdini het inzicht van twee Canadese psychologen, dat ontstond tijdens weddenschappen bij paardenraces. Toen gokkers eenmaal hun geld op een paard hadden gezet, konden ze de overwinning al bijna ruiken. Aan de omstandigheden was niets gewijzigd, maar ze waren een stuk zekerder van een juiste voorspelling dan ervoor. Deze weddenschap zouden ze gaan winnen!
Mijn nieuwe tv is de allerbeste!
Waarschijnlijk herken je het bij jezelf ook wel. Je bent bijvoorbeeld van plan om een nieuwe tv te kopen. Op internet kijk je eerst uitgebreid rond, op zoek naar de perfecte kijkbuis die past bij jouw budget. Nadat je alle voors en tegens tegen elkaar hebt afgezet, besluit je voor type Y van merk X te gaan. Wat een opluchting en wat een goede keuze. Je wilt het wel van de daken schreeuwen! Zelfs als achteraf blijkt dat deze tv niet al te best uit een test komt, zorg jij dat jouw rooskleurige beeld niet in duigen valt…
Weg van de minste weerstand
Maar, waarom doen we dat eigenlijk? Vaak omdat het de weg van de minste weerstand is. Het is veel makkelijker om vast te houden aan je opvattingen en keuzen, ook al zijn dat niet de beste. Het bespaart je namelijk veel energie, frustratie, tijd en misschien ook wel geld (als je tóch besluit te kiezen voor een andere tv), die het herzien van je mening zouden kosten. Op social media zien we helaas ook de negatieve gevolgen van deze feitenvrije volharding, waarin tegengestelde meningen geregeld hard botsen…
Wat versterkt jouw consistentie?
Onze neiging tot consistentie wordt nog eens extra versterkt door een aantal factoren:
- Je maakte jouw statement of keuze in het openbaar, ten overstaan van anderen. Of je hebt deze opgeschreven. Daarop terugkomen, voelt als gezichtsverlies.
- Jouw commitment ging gepaard zonder enige druk van buitenaf of beloningen. Je staat er zelf volledig achter en hebt je keuze met overtuiging gemaakt.
- Je hebt veel moeite gedaan bij stap A. Als je nu afhaakt, was die helemaal voor niks. Dus: oogkleppen op en gaan voor stap B!
- Je bent een 50-plusser! Onderzoek wees uit dat naarmate we ouder worden, we langer vasthouden aan onze overtuigingen en meningen. Met name vanaf je vijftigste.
Hoe zet jij dit beïnvloedingsprincipe in?
Het loont dus om op een ethisch verantwoorde manier jouw klanten te overtuigen met ‘commitment & consistentie’. Hoe je dat doet? Kort samengevat: geef je klanten niet de kans om een draaikont te zijn.
Laat het bijvoorbeeld niet na om hun goede eigenschappen te benoemen. Daarmee versterk je hun positieve zelfbeeld (stap A). Je vergroot zo de kans dat zij consistent handelen om dit beeld in stand te houden (stap B). Verkoop je bijvoorbeeld zonnepanelen? Laat jouw doelgroepen weten dat ze financieel erg slim bezig zijn, omdat ze uiteindelijk veel geld gaan besparen. Ze hebben ook nog eens oog voor het klimaat en toekomstige generaties. Geen tijd om te draaikonten, die persoon willen ze zijn!
Beluister onze Merkversterkende Podcast
Benieuwd naar nog meer tips over dit beïnvloedingsprincipe van Cialdini? Beluister dan onze Merkversterkende Podcast, waarvan binnenkort de zevende aflevering verschijnt. Corné, Hans en Bas gaan dan uitgebreid in op ‘commitment & consistentie’.
Lees onze andere Cialdini-blogs
Ben je benieuwd naar de andere 6 beïnvloedingssprincipes van Cialdini? Lees dan onze blogs over:
- Eenheid
- Sociale bewijskracht
- Schaarste
- Autoriteit
- Sympathie
- Wederkerigheid
