Waarom nare kwallen véél minder voor elkaar krijgen
Je vindt iemand sympathiek of niet (echt). Vaak analyseer je niet tot in detail de redenen daarvoor. Terwijl die op de achtergrond een erg belangrijke rol spelen bij het wel of niet ingaan op een aanbod of het aannemen van advies. Ook onderzoeker Robert Cialdini zag dat en benoemde ‘sympathie’ tot 1 van de 7 beïnvloedingsprincipes. Hieronder schetsen we de kracht van dit principe. En hoe jij het kunt inzetten voor méér overtuigingskracht voor jouw merk!
Keukenverkoper 1; meneer Chagrijn
Stel: je stapt binnen bij een keukenspecialist, op zoek naar jouw nieuwe droomkeuken. Een chagrijnige en onverzorgde verkoper begroet je alsof je zijn kwaadaardige schoonmoeder bent. Als je even later interesse toont in een prachtige keuken komt hij met een diepe zucht achter zijn computer vandaan. Hij weet vervolgens niet veel meer uit te brengen dan wat ongeïnspireerde feitjes. En de prijs, wil je weten? Is daar nog wat aan te doen? Nee, is zijn korte antwoord. Daar beginnen we niet aan.
Keukenverkoper 2; meneer Vrolijk
Niet geheel overtuigd, besluit je een ander keukenbedrijf binnen te stappen. Wat meteen opvalt, is de hartelijke begroeting van een keurig geklede en breed glimlachende verkoper. In de showroom zie je een haast identieke keuken staan. De verkoper loopt energiek naar je toe en complimenteert je met je uitstekende gevoel voor kwaliteit. “Ik heb deze zelf ook”, vertelt hij. En neemt vervolgens alle tijd om de vele voordelen en kenmerken te benoemen.
En de prijs, vraag je ook dit keer? Is daar nog wat aan te doen? Hij antwoordt dat ze eigenlijk geen korting geven, omdat ze standaard erg scherpe prijzen hanteren. Maar hij gunt het jou en gaat daarom kort in overleg met zijn werkgever om te kijken wat mogelijk is. Even later komt hij uit diens kantoor terug met een grote glimlach. “Het is me gelukt, ik kan 15% van de prijs afhalen.” Je denkt even kort na en zegt dan vol overtuiging: verkocht!
Belangrijke disclaimer: de onverzorgde en onsympathieke verkoper uit het verhaal is niet de man op de linkerfoto. Dat is namelijk onze super sympathieke en knappe tekstschrijver Martijn! 😉
Sympathieke mensen zijn gewoon leuker
Van wie zou jij eerder de keuken hebben gekocht? Geen moeilijke keuze, toch? De tweede verkoper checkt namelijk alle boxen die passen bij het beïnvloedingsprincipe ‘sympathie’. Cialdini benoemde 4 factoren die meespelen bij de mate van beïnvloeding.
1. Fysieke aantrekkelijkheid
Onderzoek wees uit dat je eerder wat van iemand aanneemt die je knap vindt. Dit komt door het zogeheten halo-effect: één positieve eigenschap verandert je gehele beeld van een persoon. Doordat meneer Vrolijk keurig gekleed en in een opperbest humeur was, vergrootte hij de kans om aantrekkelijk over te komen. Daarmee vergrootte hij óók de kans dat jij hem als klant onbewust slimmer, vriendelijker, eerlijker, betrouwbaarder, et cetera vindt.
2. Gelijksoortigheid
Wat meneer Vrolijk verder heel slim deed, is een gevoel van gelijksoortigheid creëren. Door te zeggen dat hij dezelfde keuken heeft die jij nu staat te bewonderen, geeft hij niet alleen aan dat dit een heel goede keuze zou zijn. Ook zegt hij indirect: “We hebben een gelijke smaak en kijk op keukens”. Mensen die op ons lijken, vinden we sympathieker.
3. Complimenten geven
Je kunt het slijmerig vinden, maar onderzoek maakte duidelijk dat het krijgen van complimenten wel degelijk jouw beeld van de gever positief beïnvloedt. Meneer Vrolijk had dat goed in de gaten, door jou te complimenteren met je goede kijk op keukens. Je vindt de verkoper hierdoor sympathieker en wil daarnaast onbewust ook voldoen aan de eigenschap die je net kreeg toebedeeld.
4. Contact/samenwerking
Tot slot deed de keukenverkoper nóg iets slims. Hij ‘werkte samen’ met jou om tot een zo gunstig mogelijke prijs te komen. Meneer Vrolijk praatte als Brugman om bij zijn baas een prijsverlaging te regelen. Daarmee gaf hij je het gevoel aan jóuw kant te staan. Sámen zijn jullie tot de perfecte deal voor jouw nieuwe droomkeuken gekomen.
De gunfactor
Al deze sympathieke factoren maken dat een onweerstaanbare gunfactor ontstaat. Versterkt door de sterk contrasterende ervaring met meneer Chagrijn. Voor een duurzame relatie tussen jou en de verkoper is het wél belangrijk dat de factoren eerlijk zijn toegepast. Kom je er niet veel later achter dat hij helemaal niet dezelfde keuken heeft? Of dat zijn baas die bewuste dag niet op kantoor was en je dus een toneelstukje hebt bijgewoond? Dan kan het zomaar zijn dat j́ij verandert in meneer of mevrouw Chagrijn.
Meer weten over 'Sympathie'? Check dan ook onze Merkversterkende Podcast!
